Considerato il padre del brand positioning, Al Ries ha rivoluzionato il marketing con leggi strategiche che resistono al tempo. In questo articolo scoprirai chi era, quali sono i suoi principi fondamentali e come applicarli oggi per vincere nella mente del cliente.
Nel marketing, tutto cambia… tranne i principi fondamentali. Tra questi, uno è più potente di qualsiasi algoritmo: il posizionamento. Se oggi parliamo di occupare “un posto nella mente del cliente”, lo dobbiamo a Al Ries, stratega visionario che, insieme a Jack Trout, negli anni ’70 ha codificato un approccio che ancora oggi è il cuore di ogni brand vincente.
Il suo insegnamento è semplice ma rivoluzionario: il mercato si vince nella mente, non sullo scaffale. In YUNIK abbiamo preso queste leggi, le abbiamo integrate nel nostro metodo proprietario e le applichiamo per costruire marchi che non solo si distinguono, ma restano.
Per applicare le leggi immutabili di Al Ries e conquistare la mente del cliente, scopri questi punti chiave:
- Chi era Al Ries e perché la sua visione è ancora attuale
- La legge della mente: perché essere il primo è la VERA vittoria
- La legge della categoria: crea il tuo spazio, non rubare quello degli altri
- La battaglia è nella mente, non sullo scaffale
- Posizionarsi contro: il ruolo del “Nemico” nella strategia di Ries
- Perché la coerenza è una legge non scritta ma fondamentale
- Come YUNIK applica le leggi di Al Ries ai brand di oggi
Continua a leggere per scoprire come ogni legge di Al Ries possa trasformarsi in un’arma strategica per il tuo brand e come YUNIK le applica per far vincere i propri clienti nel mercato di oggi.
1. Chi era Al Ries e perché la sua visione è ancora attuale
Negli anni ’70, la pubblicità di massa dominava la scena e le aziende credevano che bastasse “gridare più forte” per vendere di più. In questo contesto emerse Al Ries, stratega e visionario, che insieme a Jack Trout introdusse un concetto destinato a rivoluzionare il marketing: il posizionamento.
Secondo Ries, il mercato non si vince con la qualità del prodotto o con il prezzo più basso, ma con la capacità di occupare un posto ben preciso nella mente del consumatore. Questa idea, semplice e potente, mise in discussione decenni di teorie basate esclusivamente sul prodotto.
Da queste analisi nacquero libri come Le 22 leggi immutabili del marketing, una bussola che ancora oggi guida chi vuole costruire un brand solido e difendibile. In YUNIK partiamo da qui: prima di SEO, campagne o design, definiamo il posizionamento.
2. La legge della mente: perché essere il primo è la VERA vittoria
Non conta essere il primo sul mercato, conta essere il primo nella mente del cliente. Se chiediamo chi è stato il primo uomo sulla Luna, quasi tutti risponderanno “Neil Armstrong”; pochi sapranno dire chi è stato il secondo. Nello stesso modo, il primo a occupare uno spazio mentale diventa il riferimento.
Molte aziende inseguono il leader sul suo stesso terreno: è quasi impossibile spodestarlo, perché la prima posizione è già occupata nella mente. Se non puoi essere primo in una categoria, creane una nuova (vedi Legge della Categoria).
In YUNIK individuiamo lo spazio mentale non presidiato e costruiamo un posizionamento per occuparlo: spesso non serve inventare un prodotto, basta dare un nome a una categoria inespressa o ridefinire i confini di quella esistente.
3. La legge della categoria: crea il tuo spazio, non rubare quello degli altri
Se non puoi essere il primo in una categoria già esistente, creane una in cui diventarlo. Cercare di “rubare quote” al leader ti fa sembrare una copia: il consumatore preferirà sempre l’originale.
Creare una categoria significa definire regole, confini e criteri di valutazione che favoriscano il tuo brand: una caratteristica distintiva, un target specifico o un approccio innovativo percepito come nuovo.
Esempio: Red Bull non ha cercato di essere “la miglior cola”, ha inventato il concetto di energy drink. Chi crea la categoria detta le regole del gioco.
In YUNIK usiamo ricerca e analisi per trovare vuoti percettivi e trasformarli in categorie strategiche, smettendo di combattere per posizioni occupate e iniziando a guidare territori mentali liberi.
4. La battaglia è nella mente, non sullo scaffale
Molti imprenditori si concentrano solo sul prodotto (più feature, prezzi più bassi). Ma il campo di battaglia, per Ries, è percettivo. Le decisioni d’acquisto sono prese nella mente, dove il valore percepito può contare più della realtà oggettiva.
Per questo un brand può vincere anche con un prodotto meno performante: Volvo è sinonimo di sicurezza, a prescindere da confronti tecnici contingenti. Per cambiare percezione servono coerenza e ripetizione nel tempo.
Noi traduciamo il posizionamento in scelte visive, verbali e di customer experience coerenti: vince chi governa la mente, non chi occupa più scaffali.
5. Posizionarsi contro: il ruolo del “Nemico” nella strategia di Ries
Se non puoi guidare, posizionati come alternativa chiara al leader, sfruttandone la notorietà per spiegare in un istante chi sei. Esempio celebre: Avis “We Try Harder” contro Hertz. Ammettere di essere secondi è diventato un punto di forza (“ci impegniamo di più”).
La chiave è opporsi in modo credibile e rilevante per il target, colmando una mancanza del leader. Nei mercati dominati da pochi player, aiutiamo i brand a definire una narrazione antagonista che polarizzi la scelta.
6. Perché la coerenza è una legge non scritta ma fondamentale
Se il posizionamento è la promessa, la coerenza la rende credibile nel tempo. Molti brand disperdono il focus con messaggi contraddittori, line extension incoerenti o cambi di rotta improvvisi.
La coerenza riguarda tutto: tono di voce, design, canali, partnership, perfino il comportamento del personale. Esempio virtuoso: Coca-Cola, da oltre un secolo centrata su “felicità e condivisione”.
In YUNIK allineiamo azioni interne ed esterne al posizionamento scelto: così aumentano memoria e fiducia, perché le persone sanno cosa aspettarsi.
7. Come YUNIK applica le leggi di Al Ries ai brand di oggi
Le leggi di Al Ries sono strumenti pratici anche oggi. Partiamo dall’analisi del posizionamento potenziale: categoria, concetto chiave, ruolo rispetto ai concorrenti.
Traduciamo le scelte in design coerente, messaggi mirati e azioni misurabili, così ogni touchpoint rinforza la posizione desiderata. L’obiettivo resta lo stesso: diventare il primo nella mente del target.
Questo approccio serve sia ai brand emergenti (leadership da costruire) sia a quelli affermati (spazio mentale da difendere o ridefinire). Senza posizionamento, ogni attività rischia di apparire scollegata e inefficace.
FAQ
Chi era Al Ries?
Al Ries è stato uno dei più influenti esperti di marketing del XX secolo, co-autore con Jack Trout del concetto di positioning, che ha rivoluzionato il modo di fare branding.
Cosa si intende per Brand Positioning secondo Al Ries?
È l’arte e la scienza di occupare una posizione chiara, distintiva e difendibile nella mente del cliente, non solo sul mercato fisico.
Le leggi di Al Ries sono ancora valide oggi?
Sì. Anche se il digitale ha moltiplicato canali e velocità, la mente umana funziona allo stesso modo: ricordiamo pochi concetti chiari e coerenti.
Cosa significa la “Legge della Categoria”?
Se non puoi essere il primo in una categoria esistente, crea una nuova categoria in cui esserlo.
Come posso applicare i principi di Al Ries al mio brand?
Parti dall’analisi del posizionamento, individua un concetto chiave che ti differenzi, mantienilo coerente in ogni canale e non disperderlo con messaggi contraddittori.
Fai un passo in avanti con la tua Azienda, diventa Brand.
📩 Richiedi una consulenza strategica gratuita con YUNIK per costruire un posizionamento solido e difendibile. Non lasciare che sia il mercato a decidere chi sei: decidi tu e fallo sapere a tutti. Insieme possiamo aiutarti a conquistare la leadership mentale nella tua categoria e mantenerla nel tempo.
